Los 12 errores, en corto
Los dos errores de fondo
1. La web solo le habla al comprador
Abre la web de tu agencia y mira la primera pantalla. Casi seguro que hay un buscador de inmuebles. Tendrás diferentes campos, tales como, operación, zona, precio, habitaciones. Perfecto para quien busca piso.
Ahora ponte en la piel del otro cliente. Alguien acaba de heredar un piso en el barrio, o se muda y tiene que vender, y está mirando qué agencia le encarga la venta. Entra en tu web. ¿Qué encuentra para él? En la mayoría de los casos, nada.
Y resulta que ese es el cliente que sostiene el negocio. Sin encargo no hay producto, y con producto bueno los compradores llegan solos desde los portales.
Qué hacer: la web tiene dos puertas de entrada, no una. Una sección de captación propia, con su peso visual, que responda a lo que el propietario realmente se pregunta cuando se plantea vender como cuánto vale mi casa, cuánto tardaréis en venderla, qué comisión cobráis, qué hacéis vosotros que no haga yo solo en un portal, qué pasa si no la vendéis. Y como los mejores la tienen es con sus propios datos sobre tiempo medio de venta, porcentaje sobre el precio de salida, número de operaciones cerradas en la zona. Eso es lo que convence a un propietario, y casi nadie lo publica.
2. Intentar ser un portal
El segundo error es su consecuencia lógica, que es diseñar una web que es una versión pequeña y peor de los grandes portales inmobiliarios, y esperar posicionar por «pisos en venta en [ciudad]».
No va a pasar. Esa batalla está perdida contra dominios con millones de anuncios y quince años de autoridad, y el dinero que gastes ahí rinde mucho más en otro sitio.
La pregunta correcta es qué puede hacer tu web que un portal no pueda. Decir quién eres, transmitir profesionalidad, seriedad, confianza. Un portal enseña el piso; tu web enseña por qué contigo.
Qué hacer: asume que gran parte del tráfico de compradores llega de los portales y que tu web es donde ese contacto te comprueba antes de llamar. Diséñala para eso, equipo con nombres y caras, operaciones cerradas, opiniones reales, conocimiento de la zona. El SEO debería ir enfocado a captar al vendedor y no a luchar con los gigantes como idealista y fotocasa.
Los tres que rozan la norma
3. Publicar anuncios sin la calificación energética
Este es el incumplimiento más extendido del sector y mucha gente no sabe que le afecta a él y no solo al propietario.
El Real Decreto 390/2021, que regula la certificación de eficiencia energética de los edificios, establece que toda persona física o jurídica que publique o permita la publicación de información sobre la venta o el alquiler de un edificio o parte de él está obligada a incluir la información relativa a su calificación de eficiencia energética. La página web incluida.
Lo habitual es que las fichas del portal sí la lleven, porque el portal obliga a rellenar el campo, y que la web propia de la agencia no la muestre, porque nadie lo previó al construirla.
Qué hacer: que la ficha de inmueble tenga el campo de calificación energética como obligatorio, no opcional, y que se muestre visible en el anuncio. Si un inmueble está exento o el certificado está en trámite, que la ficha lo indique expresamente en lugar de dejar el hueco vacío.
4. No aclarar los honorarios ni quién los paga
El silencio sobre honorarios es la norma en el sector, y es un silencio caro por dos motivos.
El primero es comercial porque el propietario que está eligiendo agencia quiere saber qué le va a costar, y si no lo encuentra, lo pregunta en la primera llamada, que es la peor conversación para empezar una relación. O bien ni lo pregunta y posible cliente que pierdes.
El segundo tiene que ver con la normativa de alquiler. Desde la reforma introducida por la ley estatal de vivienda de 2023, los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato en arrendamiento de vivienda corren a cargo del arrendador. Sigue habiendo anuncios y webs que dan a entender lo contrario, y ese es un mensaje que hoy genera desconfianza inmediata en cualquier inquilino informado.
Qué hacer: explica tu modelo de honorarios, aunque no publiques el porcentaje exacto. Si trabajas en exclusiva y por qué. Si hay gastos por adelantado o todo va a éxito. Y en alquiler, di con claridad que los gastos de gestión los asume la propiedad. Eso no te quita margen: te quita las llamadas que no iban a ninguna parte y te distingue de quien lo esconde.
5. Fotos y datos publicados sin control
Tres descuidos habituales, y los tres con consecuencias:
Fotos que no son tuyas. Reutilizar imágenes de un anuncio anterior de otra agencia, o del portal, o del propio propietario sin acuerdo. Las fotos tienen autor y titular de derechos, y en este sector se mueven con demasiada alegría entre agencias.
Datos personales del propietario. La ficha interna se vuelca a la web y acaba publicándose el nombre, el teléfono o una referencia catastral que identifica al titular. Pasa más de lo que parece cuando la web se conecta al CRM sin filtrar campos.
Direcciones exactas. Publicar el número exacto de portal de una vivienda habitada tiene implicaciones de seguridad y de privacidad que conviene valorar. La mayoría de agencias serias publica la zona y la calle, no el portal.
Qué hacer: sesión de fotos propia por inmueble captado —que además vende más y mejor—, acuerdo escrito con el propietario sobre uso de imágenes, y revisión de qué campos del CRM viajan a la web y cuáles se quedan dentro.
Los siete que cuestan operaciones
6. El buscador de inmuebles inutilizable en el móvil
El buscador es el corazón funcional de estas webs y suele estar diseñado en escritorio y probado en escritorio. Luego en el móvil resulta que hay siete desplegables apilados, que el filtro de precio es un selector diminuto y que cada cambio recarga la página entera y te devuelve arriba del todo.
Qué hacer: diseña el buscador pensando primero en el móvil. Pocos filtros visibles —operación, zona y precio— y el resto plegado. Resultados que se actualizan sin recargar. Y que el usuario pueda volver de una ficha al listado sin perder la búsqueda que había hecho, que es el fallo que más abandonos provoca.
7. Fichas de inmueble pobres
La ficha es donde se decide la visita, y muchas se quedan en cuatro fotos, los metros y el precio. Lo que el comprador pregunta después, por teléfono, una y otra vez, es siempre lo mismo, orientación, planta, si hay ascensor, gastos de comunidad, IBI, año de construcción, estado, qué hay alrededor.
Cada una de esas preguntas que la ficha no responde es una llamada que tu equipo tiene que atender, o un contacto que no se produce.
Qué hacer: ficha completa con plano si lo tienes —es de lo que más engancha—, todos los datos anteriores, vídeo o recorrido virtual en los inmuebles de más valor, calificación energética visible y contexto de zona: metro, colegios, servicios. Y un botón de contacto que no obligue a rellenar medio formulario.
8. Los inmuebles vendidos que desaparecen sin dejar rastro
Cuando se cierra una operación, el anuncio se borra. Es comprensible y es un desperdicio.
Un histórico de operaciones cerradas es la mejor prueba que puede enseñar una agencia, y va dirigida justo al cliente del error número uno, el propietario que está decidiendo a quién encargarle la venta. Ver diez pisos vendidos en su barrio, con su tipología y su tiempo de venta, convence más que cualquier texto sobre vuestro compromiso y vuestra profesionalidad.
Qué hacer: marca los inmuebles como vendidos en lugar de eliminarlos, con el precio oculto si lo prefieres o con el dato si el propietario lo autoriza, y agrúpalos en una página de operaciones cerradas por zona. Cuida la parte de privacidad —sin datos del comprador ni del vendedor— y mantén las fichas fuera del buscador activo para no frustrar a quien busca.
9. Solo formulario, sin canal directo
En inmobiliaria las decisiones se toman rápido y por teléfono. Un piso que encaja se visita esta semana o se lo queda otro.
Qué hacer: teléfono visible y pulsable en móvil en todas las páginas, WhatsApp si lo atendéis de verdad, y horario real de atención. Si alguien contacta un sábado por la mañana, que sepa cuándo le vais a responder. El formulario está bien como tercera opción, no como única.
10. Cero contenido de zona
Una agencia de barrio tiene un activo que ningún portal puede replicar. Sabe cómo se vive en esa zona y cómo se mueven los precios. Y casi ninguna lo publica. Además transmite cercanía y conocimiento profundo del mercado.
Qué hacer: guías de zona de verdad, no un párrafo genérico: qué tipo de vivienda hay, cómo está el transporte, qué colegios, qué se está construyendo, cómo han evolucionado los precios. Es contenido que los portales no cubren con ese detalle, que posiciona en búsquedas de gente que se plantea mudarse al barrio, y que además es la mejor demostración de que conoces la zona ante un propietario.
Si publicas datos de precios, cita la fuente y pon la fecha. Un dato de mercado sin fecha envejece en tres meses y se vuelve en tu contra.
11. La valoración online sin proceso detrás
Casi todas las webs de inmobiliaria tienen ya un «¿cuánto vale tu casa?». Es la mejor herramienta de captación que existe en el sector, y suele estar desaprovechada de dos maneras opuestas.
La primera: da una cifra automática y ahí termina todo. El propietario se queda con un número y sin motivo para llamarte.
La segunda: es un formulario disfrazado que no da ninguna valoración y solo pide el teléfono. El propietario lo detecta a la primera y se va.
Qué hacer: da algo real a cambio del dato —una horquilla orientativa basada en operaciones de la zona, con la advertencia honesta de que la valoración final requiere visita— y ten detrás un proceso: quién llama, en cuánto tiempo, con qué información. Una valoración sin seguimiento en 24 horas es dinero tirado.
12. La web desconectada del CRM
El último error es el más aburrido y el que más horas cuesta: la web y el CRM no se hablan, así que alguien del equipo copia los inmuebles a mano. Resultado: pisos vendidos que siguen publicados, precios desactualizados, fotos que no coinciden, y una persona dedicando horas cada semana a una tarea que debería ser automática.
Qué hacer: integra la web con el CRM inmobiliario que ya uséis, con sincronización automática en los dos sentidos si es posible. Y decide qué campos viajan y cuáles no, que enlaza con el error 5. Es de las inversiones que mejor se amortizan, porque el ahorro es en horas de tu equipo todas las semanas.
Bonus: Es la tipología de web más lenta
Las webs inmobiliarias son, con diferencia, las más pesadas que auditamos. Es lógico: son galerías de fotos enormes multiplicadas por cientos de inmuebles.
El problema es que el comprador las consulta desde el móvil, en la calle, muchas veces delante del portal del edificio que acaba de ver anunciado. Si la ficha tarda seis segundos en cargar, no la ve.
Optimización de imágenes, carga diferida en los listados, formatos modernos y un buscador que no recargue la página entera. No es un lujo técnico: en este sector es la diferencia entre que vean el piso o no lo vean.
Preguntas frecuentes
¿Es obligatorio mostrar la calificación energética en la web de una inmobiliaria? Sí. El Real Decreto 390/2021 obliga a quien publique o permita la publicación de información sobre la venta o alquiler de un inmueble a incluir su calificación de eficiencia energética, y menciona expresamente las agencias inmobiliarias, las páginas web y los portales.
¿Puede la web de mi agencia competir con los grandes portales inmobiliarios? En búsquedas genéricas de inmuebles, no, y perseguirlo sale caro. Donde sí puede ganar es en captación de propietarios, contenido de zona y confianza: el portal enseña el piso, tu web explica por qué contigo.
¿Quién paga los honorarios en un alquiler? Desde la reforma de la ley estatal de vivienda de 2023, los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato en el arrendamiento de vivienda corresponden al arrendador. Conviene decirlo con claridad en la web.
¿Debo dejar publicados los inmuebles vendidos? Marcarlos como vendidos y agruparlos en una página de operaciones cerradas es una de las mejores pruebas que puedes enseñar a un propietario. Mantenlos fuera del buscador activo y sin datos personales de las partes.
¿Cuánto cuesta la web de una inmobiliaria? Depende sobre todo de la integración con el CRM, del volumen de inmuebles y de si necesitas herramienta de valoración. Los rangos están en nuestra página de precios y la calculadora da una horquilla en dos minutos.
Por dónde empezar
Si quieres ver cómo abordamos estos proyectos, aquí está nuestro trabajo en diseño web para inmobiliarias. Y si necesitas una cifra antes de nada, ponte en contacto con nosotros, tenemos una breve reunión y medimos el alcance. También podemos orientarte en una llamada una vez que nos hayas contado el proyecto y podamos dimensionarlo.
